光瓶酒招商雖然一直不溫不火，在老名酒、東北酒、潮品牌、地產(chǎn)酒四大光瓶酒陣營(yíng)里，未來(lái)光瓶酒將從東北光瓶時(shí)代走向“名酒光瓶”和“潮酒光瓶”時(shí)代。在光瓶酒系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代來(lái)臨之際，6元到10元的光瓶酒招商七大技巧。
七大技巧幫你做好光瓶酒運(yùn)營(yíng)：
一、大思維：尋找品牌藍(lán)海，構(gòu)建優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略位置
全國(guó)名酒、升強(qiáng)勢(shì)品牌，要利用其強(qiáng)大的品牌背書能力，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，占位全國(guó)或者大板塊，對(duì)位更廣泛的大眾階層、小康階層，構(gòu)建經(jīng)典的品牌位置。對(duì)于新興品牌或者弱勢(shì)品牌在品牌力、渠道力不足的情況下，可以迎合80后、90后新型消費(fèi)群體，或者大膽在品類、產(chǎn)品上創(chuàng)新才能贏得經(jīng)銷商好感，贏得消費(fèi)者好感。
二、潮品牌：迎合80后、90后新生代，占據(jù)消費(fèi)者的靈魂
近幾年，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出一大批個(gè)性十足、包裝另類的光瓶白酒品牌，比如小刀、bomb炸彈二鍋頭、江小白等，它們了潮流，被業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)稱為白酒“潮品牌”。從這些成功案例來(lái)說，光瓶酒需要圍繞新興消費(fèi)者的消費(fèi)特性，從品牌概念、產(chǎn)品包裝、推廣方式等方面進(jìn)行全新的塑造，樹立不一樣的品牌風(fēng)格，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速打開局面。
三、銳產(chǎn)品：?jiǎn)纹吠黄?，雁陣防?/p>
單品突破，不是只做一個(gè)單品，而是只推一個(gè)單品，集中力量確保一個(gè)成功。就光瓶酒而言，完全可以做單品制勝，切忌在10～40元之間設(shè)置3個(gè)甚至更多的主力產(chǎn)品。
單品突破的關(guān)鍵是找準(zhǔn)價(jià)格帶。“白?！钡某晒ζ渲袨殛P(guān)鍵的一條就是在北京地區(qū)率先推出10～12元價(jià)格段產(chǎn)品，了北京光瓶市場(chǎng)。光瓶酒主流價(jià)格可以分為五檔：低端裸瓶的價(jià)位多集中在4～6元;8～10元依舊是光瓶酒主流價(jià)位，特別是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣市場(chǎng);隨著消費(fèi)理念成熟，在12～15元已經(jīng)形成了又一高線主流價(jià)格段;在20元左右價(jià)位段在一二線城市逐漸被接受，主要代表品牌為紅星藍(lán)柔、瀘州老窖二曲等品牌;在超高端光瓶市場(chǎng)20～40元、40～60元、100～200元之間價(jià)位段在部分區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的大本營(yíng)市場(chǎng)亦有所表現(xiàn)，代表品牌如寶豐、50元仰韶、古貝春白標(biāo)等，多依托企業(yè)“”概念逐漸流行起來(lái)。
四、巧推廣：低成本傳播，創(chuàng)新性互動(dòng)
光瓶酒傳播推廣要求采用低成本傳播推廣方式。所謂低成本傳播推廣并不是想象中的對(duì)低成本，而是相對(duì)而言的，即是一種營(yíng)銷技巧的博弈。比如如通過創(chuàng)意傳播變革傳播內(nèi)容，通過消費(fèi)者線上線下的互動(dòng)活動(dòng)等，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者靈魂的對(duì)話，以此達(dá)到低成本傳播。
五、廣布局：抓住光瓶酒活躍版圖，成長(zhǎng)潛力巨大
經(jīng)過對(duì)龍江家園、老村長(zhǎng)、牛二、紅星、小刀泛全國(guó)性品牌綜合分析，某一光瓶白酒品牌要成為全國(guó)性主力白酒品牌，必須在10個(gè)以上市場(chǎng)布局，必須在6個(gè)左右省區(qū)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)主力銷售。光瓶白酒活躍版圖為：華北地區(qū)(北京、天津、河北、內(nèi)蒙、山西)，華東地區(qū)(上海、江蘇、安徽、山東、江西、福建)，華中地區(qū)(河南、湖北、湖南)及華南地區(qū)(廣東等)等市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)布局，并實(shí)現(xiàn)主力銷售。其中，北京、天津、河北、江蘇、安徽、山東、河南7省市為必選區(qū)。
六、深營(yíng)銷：挺進(jìn)縣鄉(xiāng)村，神秘的“1573”工程
在區(qū)域市場(chǎng)操作層面，光瓶酒主要以縣市場(chǎng)為單位進(jìn)行基地化運(yùn)作。在縣市場(chǎng)運(yùn)作中要做到三點(diǎn)：摸網(wǎng)點(diǎn)、掃盲點(diǎn)、建重點(diǎn);三通：市場(chǎng)三通網(wǎng)格化、終端三通密集化(路路通、店店通、人人通);一工程：縣鄉(xiāng)村核心網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)“1573”工程，即一個(gè)村1個(gè)核心店;一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)5個(gè)核心店;縣城70個(gè)核心店，核心店公司將采取重點(diǎn)投入資金、資源，重點(diǎn)運(yùn)作方式，打造成樣板形象店?！?573工程”的核心，一是必須有專人全面負(fù)責(zé)核心終端的客情服務(wù)工作以及形象工程的打造工作;二是核心終端統(tǒng)一形象原則：統(tǒng)一門頭廣告、統(tǒng)一內(nèi)部裝飾、統(tǒng)一內(nèi)部展示、統(tǒng)一內(nèi)部促銷等。
七、輕組織：打造輕組織，促進(jìn)快發(fā)展
事實(shí)上，光瓶酒企業(yè)更適合采用“輕型”組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化決策平臺(tái)，打造集權(quán)與授權(quán)體系。企業(yè)要專注負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作中“營(yíng)”的部分，即規(guī)劃、策略、組織、管理考核、資源分配、方法研究和培訓(xùn)等工作;經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售中“銷”的工作，即產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)推廣執(zhí)行、渠道拓展、客戶服務(wù)、消費(fèi)者服務(wù)、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)管理等。